中小企业取胜之道--逆向营销!营销销售

1、营销培训应讲究实战性2、新闻公关:披着新闻外衣的营销利器3、突破客户13种拒绝的话术4、时间管理5、关于营销管理的七个主张

  美国一家规模较小、经营内容与其他竞争对手雷同的银行,尽管内部人员从上到下工作都很努力,但整体经营情况却很是一般。一次该银行在其汽车贷款业务中,发现了一个因为内部流程改变而产生的一项竞争优势——即以24小时完成现在竞争对手48小时才能完成的汽车贷款手续。在竞争激烈的美国银行业,用对手一半的时间就完成一笔汽车贷款业务,真是一项很具有竞争力的优势。但从长远看,这项通过改变内部流程而产生的优势,很容易被竞争者所模仿。银行负责人受这项战术优势的启发,开始实施以缩短时间为目标的战略整合,公司通过对设备、流程、人员等众多元素的整合,使公司成为了美国信贷速度最快的银行。由一项流程战术而产生的对公司战略整合,不仅使这个银行成为美国国内众多银行中独具特色的银行,而且也使公司进入了美国赢利能力最佳的银行名单中。

  以上案例是一个典型的逆向营销案例,即把银行的某项不能长期保持的业务流程速度优势,转化为公司的经营特色和优势,将战术优势转化为战略目标。在国内,大多数公司是先制定公司的长期战略目标,而后在实施阶段性的战术,这样做常常会因为具体情况的变化而导致战略目标无法实现,而且战略也会因为某一阶段战术上的惨败而变的不具有指导价值。这样的例子很多,如秦池因为广告上的战术失误而导致公司惨败、三株因为一次处理一个用户战术上的失误而导致崩溃、中山小霸王因为内部人员沟通上战术上的失败而一蹶不振,香雪海品牌使用时间上的失误,导致公司面临倒闭,现在不得不以100多万的低价卖掉这个曾经扬名国内的品牌。因战术上的失败而导致的战略上失败案例,在国内企业中比比皆是。

  在这里,笔者不是说战略对与公司没有什么用处,只是想表明战术对公司的经营更具有实际操作价值。对于中小企业,在面临强大竞争对手时,战略上的部署基本上是没有什么实际价值的,因为中小企业没有主动权,完全处于一种“因对方变而变”的状态,他们只能改变自己来适应竞争环境和强大的对手。达尔文的“进化论”实际上就是动植物们在取得一次次战术上的胜利的战略结果。

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营销销售总结

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