玩转返利!营销销售

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  制订原则

  1.额度适宜的原则

  返利要能促进销售,又不能干扰正常的价格利润空间。否则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返利,而出让价格利润空间。

  在一般行业中,返利利润空间一般要比价格利润空间大一些;而在白酒行业中则要小一些。

  产品导入期的返利利润空间比价格利润空间要小,而产品在成熟期则要大。

  制造商为一批商提供的返利利润空间比价格利润空间要大,为二批商提供的则小,甚至为零。

  2.适时兑现的原则

  返利要及时兑现,否则不但不能起到促进销售的作用,还可能打消经销商的积极性。

  3.配套使用的原则

  返利要和价格、促销等生成的利润空间配套使用,综合考虑。

  4.激励与约束相结合的原则

  返利要配合一些约束机制,如不许跨区销售、不许降价销售,否则减小返利利润空间,直到取消等等。

  操作方法

  1.兑现时间

  返利一般以月、季、年为单位。月返利一般以销量为基础制订;年返利带有一定的分红性质,一般比较含糊,不同的经销商根据协议,可能会有所不同。对一批商多采用年返利,而对二批商多采用月返利。

  无论是哪种返利,都应在规定的时间完成结算,否则会影响经销环节的积极性而产生抱怨。

  2.制订标准

  返利的制订标准要清楚,对不同的品牌、品种、数量、等级要制订不同大小的返利,不能含糊不清,要让经销商非常清楚地知道哪个产品、哪个品种有多大的返利利润空间。

  例如,A品牌的新产品上市铺货阶段,月返利为10%,其中一批商和二批商按照4∶6分成;成长期,月返利为8%,其中一批商和二批商按照3∶7分成;成熟期间,月返利为5%,其中一批商和二批商按照2∶8分成;衰退期月返利为2%,其中一批商和二批商按照1∶9分成。

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营销销售总结

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